Ako sa stať úspešným obchodným manažérom? Čo predáva? Dobrá cena alebo kvalitný výrobok? Obchod sa ťažko učí, myslím si, že človek sa v ňom môže stať len takým dobrým. Kľúčom je mať dar od Boha a ešte o jednej veci vám chcem dnes povedať.
Nedávno som vo svojej firme rokoval s dvoma potenciálnymi klientmi. Nezačali spolupracovať a ja som zisťoval prečo. Ukázalo sa, že dramaticky zaspali našu dohodu. Pretože naozaj nestačí mať perfektné referencie, konkurencieschopnú cenu alebo dobre spracované materiály.
Nadchnúť klienta je absolútne nevyhnutné. A to sa dá dosiahnuť len vtedy, ak stopercentne veríte v produkt, ktorý predávate. Že pre spoločnosť a služby, ktoré poskytuje, doslova horíte a toto nadšenie prenášate na klienta.
Dobrý obchodník alebo obchodný manažér musí byť aj dobrým lídrom
Prečo? Pretože klienta treba viesť, nie ním manipulovať. Vykresliť obraz budúcnosti, ktorú môžeme spoločne vybudovať, a vzbudiť nadšenie pre vec. Kupujete s emóciami a rozum poskytuje práve to racionálne potvrdenie, že to naozaj má zmysel.
Málokto sa zaujíma o každý cent, ak je nadšený zo služby, ktorú dostane. Kľúčom je vybudovať si so zákazníkom vzťah a uistiť sa, že na položených základoch rastie vzájomná dôvera. Obchod nerobia firmy, ale ľudia. A práve tak k nemu treba pristupovať.
Ako spoznáte dobrého predajcu alebo obchodného manažéra?
Kritérií bude viac. Jedno je však podstatné. Myslenie.
Dnes som sa prvýkrát za 20 rokov stretol s človekom, ktorý mi túto otázku položil smrteľne vážne na pohovore na pozíciu predajcu:
‚‚Viete si predstaviť, že by ste mi platili milión mesačne?‘‘
Viem si to predstaviť. Ale ešte som nestretol obchodníka, ktorý by naozaj chcel zarábať milión mesačne. Naopak, mám skúsenosť, že keď ľuďom poviem, že moja predstava o zárobku špičkového obchodníka je aspoň 6 100 EUR mesačne, väčšina ľudí sa zahanbí. Pri 12 300 mesačne vypnú pozornosť a pri 20 500 EUR mesačne sa začnú smiať ako blázni. Je to mimo ich reality.
Áno, okamžite som toho obchodníka zobral na JPF. Nepochybujem, že bude hnacou silou nášho obchodu.
Áno, som toho názoru, že obchodníci by mali byť odmeňovaní podľa obchodu, ktorý spoločnosti prinášajú, nie podľa počtu odpracovaných hodín. Ak prinášajú veľa obchodov, zaslúžia si milión mesačne. Potrebujeme bohatých obchodníkov.
Prečo teda tento biznis v Českej republike nefunguje a prečo ho príliš nerozvíjame?
Dve typické situácie:
1) Majiteľ nechce pustiť obchod.
Obchod vybudoval od nuly a od začiatku je zvyknutý obsluhovať zákazníkov sám. Keď sa obchod rozrastá, môže niektoré menšie prípady odovzdať iným, ale VIP klientov z rúk nepustí.
Tento prístup je z dlhodobého hľadiska úplne neefektívny, pretože bráni akémukoľvek rastu. Ak sa nebudete spoliehať na svojich ľudí, necháte ich rásť a akceptujete, že v procese práce sem-tam urobia chybu, nikdy neposuniete svoje podnikanie na vyššiu úroveň.
2) Majiteľ sa pokúsil začať podnikať, ale nevyšlo mu to.
Majiteľ si uvedomil, že je čas ísť ďalej. Najal si predajcu, ale narazil, pretože si nevybral správneho človeka, predajca nasekal kopu chýb a žiadny obchod nakoniec nepriniesol.
To je často moment, po ktorom prichádza rezignácia. Skúsili sme to, nefungovalo to, tak od toho odídeme. Ale bez obchodu to naozaj nepôjde. Musíme vyskúšať iných ľudí a otestovať rôzne prístupy. Ak podnikaniu nerozumiete alebo sa ho bojíte a neveríte, že nájdete vhodného človeka, ktorý vám ho pomôže viesť, potom to celé jednoducho zverte externému dodávateľovi – napríklad nám.
Funkčná firma je alfou a omegou úspešnej firemnej stratégie a je jednoducho nevyhnutné ju mať. Aj keď to spočiatku bolí.